当行业“卷价格”的时候, 跨国公司松原却选择“卷价值”

2024年，涂料化工行业复杂多变，技术迭代推陈出新，无奈深陷内卷漩涡，价格战硝烟四起，产品同质化泛滥成灾，市场争夺战愈演愈烈。为抢夺市场份额，众多企业不得不主动或被动祭起了价格战的利刃，饮鸩止渴，导致行业整体利益受损，发展后劲不足。产品同质化也让许多企业陷入“你有我有，大家都有”的尴尬境地，难以形成独特的市场定位。

“当前中国市场竞争非常激烈，整体化工类的产品价格呈向下趋势，价格竞争非常激烈。”松原涂料业务部门全球领导人Steffen Dobberstein在接受《涂界》采访时表示，“不过对于松原而言，一旦产品陷入价格战或低利润阶段，我们会主动调整产品线。没有意义、无法带来合理利润的业务，是没有必要去维持的。因此，我们正逐步退出大宗化学品领域的极端价格竞争。”

在Steffen Dobberstein看来，松原不会牺牲利润寻求规模增长去卷价格，而是向上卷创新、卷价值，坚持通过创新打造差异化的好产品，从而去获得竞争优势和市场份额。“在激烈的市场竞争中，松原采取差异化的竞争策略，通过选择竞争对手相对较少的产品线，松原能够避免陷入价格战，从而保持其市场竞争地位。”

作为全球第二大的聚合物稳定剂跨国生产企业，松原（SONGWON）在价格内卷的背景下率先出招，推出高性能环保类创新技术，打造差异化竞争优势，不仅满足用户对高性能、环保的需求，同时还跳出价格竞争的泥潭，在涂料原材料市场中树立了新的标杆。在当前市场低迷的环境下，松原走出“卷价格”的迷雾，迈向“卷价值”的广阔天地，为处于无序内卷中的化工行业发展指明了道路。

松原亮相2024中国国际涂料展

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摒弃价格战，向上“卷价值”

在存量甚至缩量的市场环境下，用户的主导权越来越强，企业面临的整体商品成交价格逐渐降低，行业利润池缩小。在此背景下，松原秉持长期主义，回归用户价值向上“卷”，从中低端转向高附加和高端市场，从机会驱动转向创新和能力驱动，从规模导向转向利润和价值导向，在向上“卷价值”方向上构建自身能力，为用户创造价值。

“当前的中国市场竞争非常激烈，整体化工类的产品价格呈向下趋势，企业间的价格竞争异常激烈。”松原涂料业务部门全球领导人Steffen Dobberstein在接受《涂界》采访时表示，“对于我们而言，一旦产品陷入价格战或低利润阶段，我们会主动调整产品线。没有意义、无法带来合理利润的业务，是没有必要去维持的。因此，我们正逐步退出大宗化学品领域的极端价格竞争。”

以太阳能背板涂料为例，这是前些年国内市场非常热门的产品。今年，松原经过战略调整，开始专注于特种太阳能背板涂料的研发和生产，比如开发高透明度或自清洁类的高端太阳能背板涂料产品。“此次产品调整策略，不仅帮助客户提升了产品性能，也确保我们能够获得合理的利润。”松原涂料业务中国区销售经理胡征宇表示。

据介绍，由于大宗抗氧剂业务利润相对比较低，目前松原只是保持这块业务的稳步发展状态，并没有采取激进的市场扩张。“今年总体来说，我们把销售结构从更多的依赖大宗化学品或低价竞争的化学品，转向了高性能和高附加值产品。我们目前已基本完成了转变，成功地将销售重点以及销售的占比从中低端市场转移到了高端市场。”胡征宇表示。

摒弃价格战，松原转向高端市场的底气何在？胡征宇表示，“松原本身拥有比较强大的研发能力，所以我们始终坚持以技术为先导、品质为根本，而不是以低价竞争为导向。我们重视产品所带来的附加值，而不是仅仅关注产品的成本。”在胡征宇看来，强大的研发能力不仅可以让松原有底气走出价格竞争泥潭，同时还为用户带来独特的价值。

胡征宇进一步表示，“我们更加希望能够帮助客户去解决一些问题，而不是单纯的卖产品给到客户。我们销售的是一个整体解决方案，而非单一的产品。我们会不断根据客户提出的新要求和整个市场应用的变化，做一些新产品的开发，我们也有这个能力来做这个事情。”

“卷价值”要往哪里卷？归根结底，需紧贴市场的跳动，精准“察言观色”，方能把握先机。随着环境保护意识的提升和各行各业技术的不断进步，高性能且环保类产品的需求加速释放。基于此，松原根据市场需求加大研发创新力度，在本届国际涂料展上推出了多款新产品。

其中，松原在展会上展示出了一款高端三嗪类新产品SONGSORB®CS 477。据介绍，该产品填补了国内市场高端产品仅有一家供应商的空白，为客户提供了更多的选择。据胡征宇透露，松原明年还将创新推出SONGSORB®CS 479新产品，进一步丰富高端产品线，以此来满足用户需求。

“客户对于涂料性能的要求在不断提高，希望在更少的添加量下，能够显著提升产品的性能。”胡征宇表示，针对这类需求，松原推出了其优势产品——三嗪系列高性能产品，这些产品不仅具有优异的稳定性能，还能够在较低的添加量下实现显著的效果，帮助客户提升了产品整体性能。

不仅如此，松原还创新推出了SONGSORB®CS B5438、SONGSORB®CS B5452、SONGSORB®CS B5459和SONGSORB®CS B5341等系列复配型产品，以满足客户对耐老化性能的要求。这些新产品分别适用于不同客户的需求，为客户提供全方位的定制化解决方案。

胡征宇表示，环保方面的压力使得越来越多的客户倾向于选择环保类产品。松原深知这一点，因此在产品开发和生产过程中，始终注重环保性能的提升。通过引入更加环保的原材料和生产工艺，松原成功推出了一系列符合环保要求的涂料稳定剂产品，赢得了客户的广泛好评。

“自2019年加入松原并开始负责中国区业务以来，我深刻感受到了中国市场在水性化方面的变化。从最初的纯水性体系到如今的半油半水体系，中国市场的变化与政策导向紧密相关。因此，松原也在不断调整产品策略，通过不断地推出创新产品，可以更好地满足不断变化的市场需求。”胡征宇表示。

目前，松原的水性涂料稳定剂产品已经从纯水性的乳化产品逐步调整为水油通用的产品。这种转变使得松原的产品能够更好地满足中端客户的需求，拓宽了市场销路。同时，松原还在持续关注纯水性化的颜料体系和色漆领域，以及高端的水性清漆领域。通过推出适用于不同体系的水性涂料稳定剂产品，松原成功满足了客户的多样化需求。

在胡征宇看来，卷价格不可持续，卷价值才能长久屹立于市场。要想在这场激烈的竞争中脱颖而出，还是需要不断提升自身创新能力。只有通过持续不断的创新，寻找价格以外有意义的差异化价值，企业才能实现可持续发展，也只有向上“卷价值”，企业才能成功穿越周期。

02

差异化竞争，构建发展“护城河”

“人无我有、人有我优”的不可替代优势，是企业的核心竞争力。对于专注于涂料稳定剂这个细分领域的松原来说尤其如此。

面对日益激烈的市场竞争，松原发展的关键在于提升产品创新水平，增加产品技术含量，开发具有差异化竞争力的产品，以提高市场竞争力。“松原不想做大家都会做的东西，而是寻求差异化。”在胡征宇看来，要在激烈的市场竞争中突围，必须在产品设计、性能上不断创新，挖掘更多差异点，来满足用户需求。

胡征宇表示，“通过推出差异化的产品，松原能够从激烈的市场竞争中脱颖而出，提升到一个更高的竞争层面。例如，在某个产品领域原来可能有十家、二十家在做，但现在只有一两家参与竞争。这样的竞争策略使得松原能够避免陷入价格战，从而保持利润率和市场份额。”

此外，松原还注重提高产品的操作便利性和易用性，通过推出复配产品等创新形式，松原使得客户在操作过程中更加方便和经济。这些创新不仅提高了产品的竞争力，还为客户带来了更好的使用体验。“在同质化竞争激烈的市场中，我们总要有所创新和变化。即使是一些复配产品，我们在比例和配方上是保密的，这也符合当前流行的‘护城河’概念。”胡征宇表示。

在胡征宇看来，对于涂料化工市场来说，无论是过去、现在、还是未来，无论时代的风口和市场环境如何变化，都要牢牢把握住一条根，那就是持续打造真正的差异化好产品。“当下涂料化工行业面临存量市场、需求疲软、市场预期偏弱等挑战，在产业结构加速调整与用户需求不断升级的背景下，打造差异化的产品才是保持企业竞争力的核心，也才能构筑起发展‘护城河’。”

然而，打造打造差异化的好产品关键靠什么？松原给出的答案是创新。在胡征宇看来，尽管涂料化工行业已经“卷”成一片红海，产品差异化越来越少，但并不表示可以“躺平”。因为越是如此，用户对于品牌、技术、产品以及服务的期待值会越高，能否满足用户更高标准的需求，是松原必须突破的挑战。

为了进一步提高创新能力，松原选择扎根中国市场。缘何？“从全球视野来看，中国还是一个非常有活力的市场，这一点从未改变。中国有各种各样新的应用，相比之下国外很多应用却非常传统，很多还是按部就班的依赖于一些老旧的配方。”胡征宇表示，“尽管中国市场竞争激烈，但它也为我们的业务发展提供了很多不同的发展思路。正是这种激烈的竞争环境，促使我们不断提升自我，不断开发适合中国市场的产品。”

胡征宇进一步表示，“我们看到，许多产品一旦在中国市场上得到验证和成功，它们同样能够成为海外市场的领先产品，具有强大的市场竞争力。对于我们公司而言，中国市场既是一个挑战，也是一个很好的机遇，它启发了我们很多的业务发展思路，推动了我们的业务发展，让我们不要固步自封，不要满足于现状，不断追求进步和创新。”

在胡征宇看来，中国不仅是松原全球涂料业务增长的关键市场之一，也是企业不断突破创新的灵感源泉。当然，中国市场竞争激烈，也面临着不小的挑战。胡征宇表示，“虽然中国市场明年仍面临很多的不确定性因素，如关税政策和人民币汇率等，但松原仍然会坚持自己的步伐，不会因为这些未知因素而选择放弃业务。相反，松原将继续巩固和发展目前所取得的成果，并灵活调整其战略以适应市场的变化。”

对于松原而言，越是在市场竞争激烈的情况下，就更要避免短期的利益透支，避免损害品牌价值的价格内卷动作，保持自己的战略定力，在创新路上持续深耕，持续打造差异化竞争优势，这才是企业在未来市场竞争中能否实现可持续发展的关键要素。

在市场中，谁打造差异化竞争优势，谁就赢得市场；谁懂用户，谁就掌握市场。松原进入中国虽然仅有短短两年多时间，但凭借着强大的研发创新能力和过硬的品质，以及对用户需求的深刻洞察和精准把握，在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得了众多国内外知名涂料企业客户的信赖。

尽管当前涂料化工行业面临较大的内外压力，但依然有很多市场需要企业去攻略，这些市场可能在短期内量不大甚至看不到收益，但松原的战略非常清晰，不去卷价格而是选择向上卷价值，持续深耕技术创新，打造差异化竞争优势，以技术实力为涂料化工市场注入新的活力，在创新中获得新增长。（涂界）